„Wir setzen nicht auf Einfachheit, sondern auf Vereinfachung“

Der professionelle Einkauf gilt als eine der letzten großen Digitalisierungsbaustellen im deutschen Mittelstand. Während B2C-Kunden längst per Smartphone bestellen, laufen in vielen Einkaufsabteilungen Bestellungen noch per Fax, Telefon oder unstrukturierter E-Mail.

Amazon Business will das ändern und hat sich mit Bruno Pauze als neuem Country Manager personell neu aufgestellt. Der studierte Betriebswirt mit Stationen bei McKinsey und in der Automobilindustrie ist seit über zwölf Jahren bei Amazon, zuletzt verantwortete er das B2B-Marketing auf EU-Ebene.

Weltweit bedient Amazon Business nach eigenen Angaben über acht Millionen Organisationen und erwirtschaftet einen Bruttoumsatz von mehr als 35 Milliarden US-Dollar. Für Deutschland nennt der Konzern auf Nachfrage keine Zahlen.

Im schriftlichen Interview mit etailment spricht Pauze über die Frage, warum Beschaffung wie eine Consumer-App funktionieren soll, über konkrete Lösungen für den Tail Spend und bleibt dort vage, wo es um Marktdaten, Wettbewerb und Datennutzung geht.

Amazon Business wirbt damit, dass professioneller Einkauf „wie eine Consumer-App funktionieren“ müsse. Gerade bei technischen C-Teilen entscheidet aber nicht nur der Preis, sondern die exakte Spezifikation und die zertifizierte Qualität. Wie stellen Sie sicher, dass die Consumer-Logik nicht zu Fehlbestellungen führt?

Bruno Pauze: Deshalb setzen wir nicht auf „Einfachheit“ sondern auf „Vereinfachung“. Der Fokus auf die Beschaffenden bedeutet für uns, die technologische Komplexität im Backend so aufzulösen, dass hinter der intuitiven Oberfläche klare Regeln greifen. [...]

Wir nutzen unsere Cloud-Technologie und Machine Learning, um sicherzustellen, dass Einkäuferinnen und Einkäufer durch Funktionen wie Guided Buying Richtlinien für Mitarbeitende entwickeln können. So erreichen sie ihre Ausgabenziele und können gleichzeitig die Qualitäten und Normen hinterlegen, die für ihre Produktion entscheidend sind.

Unsere Tools erkennen außerdem automatisiert Anomalien im Einkauf und erhöhen damit die Sicherheit, das richtige Produkt in der richtigen Menge einzukaufen. [...] So können sie sich intensiver um die Beschaffung von A- und B-Teilen kümmern, während sie die C-Teile wesentlich effizienter über uns bestellen.

Was ist der größte Pain Point im technischen Einkauf und was kann Amazon Business hier leisten, was ein spezialisierter Fachhändler nicht kann?

Bruno Pauze: Die Realität im Jahr 2026 ist eine Vierfachbelastung: Hohe Mehrkosten durch die Inflation, die Unwägbarkeiten geopolitischer Spannungen, Lieferengpässe und ein stetig wachsender Berg an regulatorischen Anforderungen wie neue Nachweispflichten. Das bindet enorme Ressourcen in der Administration, die eigentlich für die technische Innovation gebraucht würden. Genau hier bietet Amazon Business einen Hebel:

Beispielweise lösen wir die Komplexität der Lieferantenverwaltung durch unser 1-Kreditor-Modell auf. Damit können Unternehmen auf Amazon Business so einkaufen, als ob es sich um einen einzelnen Lieferanten handelt.

Für qualifizierte Produkte erhalten sie alle Rechnungen von Amazon Business, und durch die Funktion der Rechnungskonsolidierung können sie den Turnus der Rechnungsstellung individuell festlegen, etwa dass sie eine Rechnung pro Monat benötigen. Das spart nicht nur Prozesskosten, sondern schafft auch eine operative Entlastung.

38 der 40 DAX-Unternehmen und laut Ihren Angaben 84 der Top-100-Mittelständler nutzen Amazon Business. Können Sie die Bedeutung des deutschen Markts konkret beziffern, in Umsatz, Kundenanzahl oder Wachstumsrate?

Bruno Pauze: Wie im B2C-Bereich zählt Deutschland auch im B2B-Bereich zu den wichtigsten Ländern von Amazon. Die Tatsache, dass 38 der DAX-40-Unternehmen und 84 der Top-100-Mittelständler unsere Infrastruktur nutzen, spiegelt das Vertrauen wider, das führende deutsche Unternehmen in Amazon Business setzen.

Können Sie darüber hinaus eine Größenordnung nennen? Etwa die Anzahl aktiver Geschäftskunden in Deutschland oder das Wachstum im Vergleich zum Vorjahr?

Bruno Pauze: Die Zahlen, die ich genannt habe, sprechen für das Vertrauen, das Unternehmenskunden in unser Angebot setzen. Darüber hinaus veröffentlichen wir keine länderspezifischen Kunden- oder Kennzahlen.

In Branchenumfragen taucht regelmäßig die Sorge vor Plattformabhängigkeit auf. Gerade im Mittelstand gibt es die Befürchtung, dass strategische Lieferantenbeziehungen erodieren. Was entgegnen Sie Einkaufsentscheidern, die befürchten, sich in ein Abhängigkeitsverhältnis zu begeben?

Bruno Pauze: Unsere Buy Local-Funktion ist ein gutes Beispiel dafür: Sie erlaubt es Unternehmen, bevorzugt bei lokalen Lieferanten einzukaufen. Das unterstützt nicht nur die regionale Wirtschaft, sondern trägt auch zu transparenteren und nachhaltigeren Lieferketten bei.

Viele Kunden bitten uns auch, dass wir mit bestimmten Marken und Lieferanten zusammenarbeiten und diese ihre Produkte über Amazon Business anbieten. So ein Feedback nehmen wir gerne an und gehen in den direkten Austausch mit allen Parteien.

In Deutschland gibt es mit Mercateo/Unite, Wucato oder Simple System etablierte B2B-Plattformen, die auf Neutralität gegenüber allen Anbietern setzen. Amazon ist selbst Händler und Plattformbetreiber zugleich. Wie gehen Sie mit dem Vorwurf eines strukturellen Interessenkonflikts um?

Bruno Pauze: Wir sind erfolgreich, wenn unsere Verkaufspartner erfolgreich sind. Sie helfen uns dabei, unseren Kundinnen und Kunden das anzubieten, wonach sie suchen, und machen inzwischen mehr als 60% der über Amazon verkauften Produkte aus. [...] Amazon Business tut das durch eine integrierte Lösung, die zwei Welten vereint: Die Auswahl tausender Verkaufspartner und die verlässliche Abwicklung durch Amazon.

Was unterscheidet Amazon Business konkret von Plattformen wie Mercateo/Unite oder Wucato, die sich als neutrale Alternative positionieren?

Bruno Pauze: Wir bieten Kundinnen und Kunden ein internationales Netzwerk an Lieferanten bei gleichzeitiger operativer Einfachheit. Kombiniert mit KI-gestützten Tools, die dem Einkauf strategische Einblicke und Steuerungsfähigkeit geben. Und durch unsere logistische Infrastruktur können wir Versorgungssicherheit und Resilienz bieten, was in volatilen Zeiten entscheidend sein kann.

Amazon Business sammelt über Spend Visibility und Bestellhistorien detaillierte Einkaufsdaten. Im B2C-Bereich hat die EU-Kommission Amazon vorgeworfen, nichtöffentliche Händlerdaten für das eigene Geschäft genutzt zu haben. Das Verfahren endete 2022 mit bindenden Verpflichtungszusagen. Seit 2024 stuft der Digital Markets Act Amazon als Gatekeeper ein. Können Sie für den B2B-Kontext ausschließen, dass Einkaufsdaten von Kunden dem Konzern einen Wettbewerbsvorteil verschaffen?

Bruno Pauze: Amazon erfüllt die Verpflichtungen der Europäischen Kommission und des Digital Markets Acts. Das schließt ein, dass wir keine nichtöffentlichen Daten unserer Verkaufspartner nutzen, um mit ihnen in Wettbewerb zu treten.

Welche vertragliche Zusicherung gibt Amazon Business seinen Kunden, dass deren Beschaffungsdaten nicht in Sortiments-, Preis- oder Wettbewerbsentscheidungen anderer Amazon-Geschäftsbereiche einfließen?

Bruno Pauze: Der Schutz der Privatsphäre unserer Kundinnen und Kunden hat immer oberste Priorität und ist seit Jahren Grundlage unserer Services. In unserer Datenschutzerklärung informieren wir unsere Kunden transparent darüber, ob und wie ihre Daten verarbeitet werden.

Amazon Business bewirbt Predictive AI und automatisierte Nachbestellung als zentrale Innovationen. Wo verläuft für Sie die Grenze zwischen sinnvoller Automatisierung und dem Verlust an fachlicher Einkaufskompetenz?

Bruno Pauze: Automatisierung sollte nicht dazu führen, dass die Entscheidungsfindung an Maschinen abgegeben wird. Vielmehr sollte Einkäuferinnen und Einkäufer in ihrer Rolle unterstützen, indem sie ihnen wertvolle Daten und Analysen zur Verfügung stellt.

Laut einer Umfrage von Amazon Business setzen rund zwei Drittel der deutschen Einkaufsentscheider auf Datenanalysen, um bessere strategische Entscheidungen zu treffen. [...] Ein Beispiel dafür ist das Tool Amazon Business Analytics, das individuelle Einkaufsdaten für die Unternehmen analysiert. Es identifiziert Möglichkeiten, Ausgaben zu optimieren und hebt potenzielle Compliance-Probleme hervor.

Das „Climate Pledge Friendly“-Label wird von Verbraucherschutzorganisationen als schwer nachprüfbar kritisiert. Unter anderem, weil Amazons eigene Zertifizierung „Compact by Design“ lediglich Verpackungseffizienz bewertet. Wie belastbar sind die Nachhaltigkeitsversprechen im B2B-Bereich?

Bruno Pauze: Die Kritik an pauschalen Labels nehmen wir sehr ernst, weshalb unser Ansatz bei „Climate Pledge Friendly“ auf Transparenz und wissenschaftlichen Erkenntnissen fußt: Das Siegel ist kein Amazon-Standard, sondern ein Navigator zu mehr als 50 anerkannten, unabhängigen Zertifizierungen von Drittanbietern wie dem „Blauen Engel“, „FSC“ oder „Cradle to Cradle“. [...]

Deshalb haben wir die EcoVadis-Bewertung direkt in Lieferantenprofile sowie Such- und Vergleichsprozesse integriert. Das ermöglicht es dem Einkauf, die ESG-Performance der Lieferanten in Echtzeit zu prüfen und als Suchkriterium in ihre Beschaffungsstrategie einzubauen.

Was ist Ihr Argument an einen mittelständischen Einkaufsleiter, der sagt: „Wir kommen ohne Amazon Business bestens zurecht“?

Bruno Pauze: „Bestens zurechtkommen“ ist im Jahr 2026 ein gefährlicher Status quo, denn das ist oft das Synonym für einen hohen Ressourcenverbrauch in der Verwaltung. Der deutsche Mittelstand ist für seine Ingenieurskunst und Innovationskraft bekannt, er sollte seine Zeit nicht mit dem manuellen Abgleich von Rechnungen oder der Suche nach Kleinteilen verschwenden. [...]

Unser Ziel ist klar: die administrative Komplexität der C-Teile-Beschaffung aufzulösen, damit Einkaufsteams ihre Energie wieder auf strategische Lieferantenbeziehungen und Wertschöpfung lenken können.