Die erste Hürde ist geschafft – die Kunden sind auf der Webseite. Doch wie setzt man dann Kaufimpulse? Tipps zur Konversion füllen meterweise Lehrbücher und gefühlt 2,3 Prozent des bekannten Internets. Ihnen gemeinsam: Sie gehen das Problem vielfach technisch an und die endlosen Listen kann man sich kaum merken, geschweige denn abarbeiten. etailment geht das Thema anders an. Mit Psychologie. Mit gesundem Menschenverstand. Und daher zeigen wir Ihnen in dieser Woche jeden Tag einen einfach umzusetzenden Kniff mit dem Sie die Konversions-Rate bedeutend steigern können. Zum Auftakt ziehen wir das Thema Bewährtheit aus der psychologischen „Trickkiste“.
Andreas Graap ist Online-Marketing Berater und Internet-Unternehmer seit 1997. Er hat unter anderem den Inbound Marketing Guide veröffentlicht. Auf knapp 100 Seiten führt er die wichtigsten Hilfsmittel auf, damit Onlinehändler Traffic und Umsatz steigern können. Eines der Themen dort: Psychologie-Kniffe, um Besucher in Kunden zu verwandeln. Diese Tipps, die unter anderem auf Robert Cialdinis „Die Psychologie des Überzeugens“ beruhen, stellt er nun hier bei etailment vor:
Soziale Bewährtheit
Die soziale Bewährtheit besagt, dass wir etwas für richtig halten, was auch andere für richtig halten. So individuell die meisten Menschen sind bzw. sein wollen, sind wir doch alle der sozialen Bewährtheit hörig. So sorgte es nach der Wende für Verwunderung bei westdeutschen Urlaubern, dass sich an vielen Stränden nackte Ostdeutsche tummelten.
In der DDR war die Freikörperkultur nicht so abgeschottet auf Vereinsgelände oder separate Strände wie im Westen und daher ein normaler Zustand, weil es sich sozial bewährt hatte.
Und auch aufs Internet lässt sich die soziale Bewährtheit übertragen. Wenn andere etwas gut finden oder viele Leute einen bestimmten Dienst nutzen, muss es sich in unserem Verständnis um den richtigen Dienst handeln - andernfalls würde ihn keiner nutzen.
In Deutschland dürfte die soziale Bewährtheit mit dafür gesorgt haben, dass der Exodus von den VZ-Netzwerken zu Facebook stattfand. Genau informiert haben werden die meisten sich nicht über die Datenschutzbestimmungen, die Funktionen o. ä. Aber alle Freunde waren dennoch dort über kurz oder lang angemeldet.
Sind wir nur Lemminge?
Auch wenn es die meisten nicht gerne hören, der Mensch ist ein Herdentier. Wenn viele Leute sich irgendwo anmelden oder ein bestimmtes Produkt kaufen, muss es einfach gut sein. Warum sonst nutzen es so viele?
Diese Herdenmentalität können Händler für sich nutzen: Zeigen Sie auf Ihrer Seite an, dass viele Leute Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen oder Ihr Produkt kaufen. Dies wird von einigen Webseiten im Netz schon genutzt und auch Sie können das leicht umsetzen.
Folgende Werte bieten sich zur Anzeige an:
- die Gesamtzahl der Kunden
- wie viele Kunden sich letzte Woche/Monat/Jahr angemeldet haben
- wie viele Produkte bisher ausgeliefert wurden
Solche Zahlen schaffen Vertrauen, weil sie zeigen, dass man selbst nicht der erste Kunde ist, sondern den Heerscharen zufriedener Kunden folgt.
Denn seien wir ehrlich, der Herdentrieb lässt sich bei einem schlechten Produkt oder einer unbefriedigenden Dienstleistung nur selten über einen längeren Zeitraum aufrecht erhalten.
Fortsetzung morgen
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