Auf dem weltweit stärksten Einzelhandelsmarkt so richtig Fuß zu fassen, klingt mehr als verlockend. Allerdings gilt es einige Fragestellungen zu lösen, damit der Ausflug auch erfolgreich wird. Händler und Hersteller haben in Deutschland Ware, die sie gerne auch an chinesische Kunden verkaufen würden. Dazu müssen sie aber erst einmal einige Herausforderungen meistern.
Die richtige Verkaufsplattform finden
Für den Händler kommen grundsätzlich drei Optionen in Betracht:
- eigener Webshop
- Kooperation mit einem anderen Online-Shop
- Nutzung eines digitalen Markplatz
Die Nutzung des eigenen Shops scheint eine naheliegende Option zu sein. Schließlich sind viele Elemente dann bereits vorhanden und eigentlich müssten die Artikelbeschreibungen ja "nur noch" übersetzt werden. Und tatsächlich kann der Shop eine Option sein, wenn denn der Händler oder der Hersteller auch eine bereits gut eingeführte und in China bekannte Marke besitzen. Allerdings darf man nicht vergessen, dass die chinesischen Konsumenten in der Regel deutlich umfangreichere Artikelbeschreibungen suchen und erwarten, als es bei uns der Fall ist. Die Konsumenten werden dort aber souveräner und trauen sich inzwischen auch direkt bei einem Anbieter einzukaufen.
Was aber Webshops im Gegensatz zu Marktplätzen oder Online-Warenhäusern nur sehr begrenzt leisten können, sind interaktive Elemente zwischen den Konsumenten. Und gerade die Chinesen tauschen sich vor dem Kauf gern über das Wunschprodukt aus. Sie wollen sich gegenseitig Anregungen geben und die Vor- und Nachteile der Anschaffung diskutieren. Fehlen Ansätze für einen solchen Austausch, kann das dazu führen, dass der Shop nicht erfolgreich wird.
Den Wunsch nach Austausch erfüllen die chinesischen Online-Warenhäuser. Sie stehen indes, sowohl bei Strategen als auch den Konsumenten, etwas weniger im Fokus als die großen Marktplätze. Eigentlich zu unrecht, denn hinter ihnen agieren sehr erfahrene und erfolgreiche Handelsunternehmen. Diese entscheiden allerdings selbst darüber, welche Produkte sie in ihr Angebot aufnehmen. Das bedeutet wiederum, dass hier nur bereits etablierte und bekannte Produkte eine Chance haben. Die bekanntesten Online-Warenhäuser Chinas sind Kaola und VipShop.Online-Warenhäuser liegen aber sowohl bei der Bekanntheit und den Umsätzen deutlich hinter den großen Marktplätzen: Tmall Global von Alibaba und JD Worldwide. Beide bieten den ausländischen Unternehmen die Chance, direkt an chinesische Konsumenten zu verkaufen und als Marktplätze eben auch die Option, Produkte und Marke selbst zu managen. Beiden ist gemein, dass der Anteil der Käufe über mobile Geräte enorm hoch ist. Mehr als die Hälfte der Bestellungen erfolgen über ein Smartphone.
Durch die enge Zusammenarbeit zwischen JC und Tencent erschließen sich den Händlern nicht nur attraktive Marketing-Optionen (durch die Nutzung von WeChat), sondern auch die Möglichkeit des einfachen mobilen Bezahlens.Das gilt sinngemäß auch für Tmall, wo Alipay die größte Rolle spielt. Damit ausländische Händler leichter auf dem Marktplatz Fuß fassen, arbeiten die Betreiber mit einem internationalen Netzwerk an Partnerunternehmen zusammen, um den Einstieg zu erleichtern.
So wird die Ware bezahlt
Die Wahl des richtigen Bezahldienstes ist für den Einstieg in den chinesischen Markt fast genauso wichtig wie die Entscheidung für die optimale Plattform. Die verschiedenen Bezahlverfahren haben unterschiedliche Stärken, sind aber nicht beliebig auf den verschiedenen Plattformen kombinierbar. Mit anderen Worten, die Entscheidung für eine Plattform schließt Bezahlverfahren aus, und auch umgekehrt.
Um die Waren (ausländischer) Händler zu bezahlen, verwenden die Chinesen:
- Online-Geldkonten (E-Wallets) wie Paypal
- Bezahlservices mit dem Smartphone
- Nationale Kreditkarten
Diesen Markt teilen sich in China drei Unternehmen untereinander auf.
- AliPay mit seinem Wallet.
- Tenpay, das ebenfalls ein Wallet anbietet, aber auch WeChat Pay betreibt.
- UnionPay mit seinen nationalen Kreditkarten.
Es drängt sich natürlich der Gedanke auf analog zum Handel in Deutschland möglichst vielseitig zu sein und alle Verfahren zu offerieren. Notwendig ist das aber nicht.UnionPay hat einen eher überschaubaren Marktanteil gegenüber den anderen Verfahren. Durch eine enge Zusammenarbeit mit Paypal ist das Unternehmen aber ein wichtiger Partner für alle Händler, die auch außerhalb von Online-Warenhäusern und Marktplätzen Produkte verkaufen wollen.
Das Wallet von Alipay kann regelmäßig befüllt werden oder wird mit einer Kreditkarte verbunden. AliPay arbeitet inzwischen weltweit mit mehr als 60 Finanzdienstleistern zusammen und unterstützt viele internationale Währungen, einschließlich Euro, Britische Pfund, Dänische, Norwegische und Schwedische Kronen sowie Schweizer Franken. In erster Linie kann damit auf den Plattformen der Alibaba-Gruppe eingekauft werden: Taobao und Tmall für den nationalen, Tmall Global für den grenzüberschreitenden Handel.
TenPay ist der Bezahldienst von Tencent, einem Unternehmen, das sehr breit aufgestellt ist und auch in der Unterhaltungsbranche, dem Internet-Business und in der Telekommunikation aktiv ist. In den vergangenen Jahren konnte Tenpay immer größere Marktanteile gewinnen. Ein Treiber für die Entwicklung ist WeChat, de Instant Messenger von Tencent. Der wird zwar häufig mit WhatsApp verglichen, ist indes weitaus vielseitiger und für viele Chinesen aus dem Alltag nicht wegzudenken. Seit 2013 gibt es WeChat-Pay. Dieser Dienst wird ebenfalls mit einer Kreditkarte verbunden und ermöglicht damit nicht nur das Bezahlen von Produkten, sondern auch Transaktionen der Nutzer untereinander, zum Beispiel Geldgeschenke.
Kurzum: Wer seinen eigenen Shop nutzen möchte, fährt mit WeChat Pay und Unionpay und Alipay am besten. Online-Warenhäuser empfehlen sich für die Nutzung von WeChat, während der Alibaba-Kosmos nur mit Alipay zu erobern ist.
Einen leichteren Einstieg in den chinesischen Markt haben alle Händler, die sich bei der Schaffung der Grundlagen von einem Dienstleister beraten lassen. Er kann bei der Auswahl und der Bestückung der Marktplätze genauso helfen, wie bei der Anbindung an die besonderen Bezahlsysteme. Gehört das Unternehmen zu den offiziellen Partner der Marktplatzbetreiber, fallen damit auf einen Schlag viele komplexe Aufgaben aus dem Projekt heraus. So fällt der Einstieg dann deutlich leichter.
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