Der Checkout soll noch mehr Umsatz machen, die Käufer keinesfalls verlieren und sie auch noch in die Kundenbindung überführen. Dabei bildet er gleichzeitig die sensible Achillesverse im E-Commerce-System. Wie kann man die besser schützen?
Der Checkout soll noch mehr Umsatz machen, die Käufer keinesfalls verlieren und sie auch noch in die Kundenbindung überführen. Dabei bildet er gleichzeitig die sensible Achillesverse im E-Commerce-System. Wie kann man die besser schützen?
Etailment-KLASSIKER
Trotz Tempo-Wandel sind manche guten Dinge länger wertvoll.
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Ein potentieller Abbruchgrund könnte sein, dass der Nutzer sich nicht mehr so ganz sicher ist, ob er das Richtige in den Warenkorb gelegt hat. Hierfür hat Shoes of Prey eine hübsche Lösung genutzt. Da die Produkte vollständig nach eigenen Vorgaben erstellt werden, zeigt man im Warenkorb noch einmal die verwendeten Materialien. Per RollOver werden die sogar vergrößert.
Das Schreckgespenst der Conversion Optimierung ist die Retoure. Dagegen kann man einiges tun. Man kann den Kunden noch besser über das informieren, was er zu erwarten hat. Oder man belohnt ihn einfach, wenn er nicht retourniert. Bon Prix schenkt Nichtretournieren einfach drei Euro. Ein gutes Stück eleganter macht das der Dessous-Shop Enamora. Dort gibt’s einen Gutschein über zehn Prozent für den nächsten Kauf. Kundenbindung und Retourenreduktion in Einem.
Wenn der Preis, die Lieferbarkeit oder andere Eigenschaften des Angebots noch nicht reichen, dann geht es ans Punktesammeln. Tatsächlich berichten einige Händler von gestiegenen Conversionrates nachdem man zum Beispiel Payback als Kundenbindungsprogramm eingebaut hat.
Die Kundenbindung durch Payback ist vielleicht nicht ganz so stark, wie der unmittelbare Umsatzeffekt. Das zieht die Überlegung nach sich, ob man es mit einem eigenen Bonusprogramm probieren sollte. Eine gute Idee. Man kann dann nicht nur den Kauf belohnen sondern jede andere Interaktion auch, etwa die Abgabe einer Bewertung oder das Nichtretournieren.
Die meisten größeren Händler werden das bereits ausprobiert haben, aber für kleinere Shops ist das immer noch ein spannendes Experiment: Testen Sie, welche Bezahlmethode sie dem Nutzer als erstes anbieten. Die Reihenfolge in der Liste kann einen erheblichen Einfluss auf die Auswahl der Nutzer haben – das gilt freilich auch für die Suchergebnisse der internen Suche. Die für Sie preiswerteste Methode steht halt oben. Mitunter werden in diesem Segment auch Werbekostenzuschüsse von den Paymentanbietern verteilt. Fragen kostet nichts.
Ein sehr interessantes Konzept liegt in der Limitierung der Stückzahl, entweder insgesamt oder auf den einzelnen Kunden bezogen. Das kann als Kaufbeschleuniger wirken, weil es einen gewissen Grad an Exklusivität suggeriert. Aus psychologischer Sicht aber entsteht noch etwas anderes, nämlich ein Belohnungseffekt und das kann – ganz unterschwellig – zur Kundenbindung beitragen. Legendär ist der Hornbach-Hammer, der mit 25 Euro pro Stück in einer Auflage von 7000 angeboten wurde.
Shopping Cart Abandonment infographic by Column Five Media.
