Tablet mit KI-Analysen im Großhandelslager für den datenbasierten Vertrieb und das Briefing des Außendienstes.

KI Generiert

TechStart-ups & Gründerszene

KI brieft den Außendienst

Wenn Künstliche Intelligenz der Kundschaft im E-Commerce passgenaue Produkte vorschlagen kann, dann müsste das auch im Großhandel funktionieren. Das ist die Idee des Start-ups Acto aus Paderborn – nur gehen die Vorschläge nicht an die Kunden, sondern an den Außendienst. Der könne mit Daten statt mit Bauchgefühl auftreten.

„Der Außendienst arbeitet oft nach Bauchgefühl“, sagt Pascal Salmen, Mitgründer des Paderborner Unternehmens Acto. Und wenn Daten ins Spiel kommen, wird es schnell unübersichtlich: „In einem sich schnell entwickelnden Markt ertrinken B2B-Vertriebsteams in einer Flut von Daten und Kundeninformationen aus BI-Dashboards, KPI-Karten und Tabellenkalkulationen und kämpfen darum, die entscheidenden Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen und die riesigen Datenmengen, die ihnen zur Verfügung stehen, zu nutzen“, so Salmen. Das sei „ein Problem, das den Gründern aus ihren umfangreichen Erfahrungen in der Implementierung von CRM- und ERP-Systemen nur allzu bekannt ist“.

Acto hat es sich daher zum Ziel gesetzt, mithilfe von Künstlicher Intelligenz die Informationen so aufzubereiten, dass Außendienstmitarbeiter erfahren, welche Kunden sie priorisieren und was sie dort während ihrer Besuche ansprechen sollten. Acto analysiere Hunderte Verkaufsdaten via Machine Learning, berechne Muster zwischen ähnlichen Abnehmern und erkenne, welche Kunden wann welches Produkt benötigen könnten. Daraus errechne die Software klare Besuchsempfehlungen, sortiert nach Umsatzpotenzial. Die Zusammenfassung werde als Vorbereitung für jeden Termin ausgegeben, auch per Sprachausgabe während der Fahrt. Umgekehrt erstelle die KI durch Spracheingabe den Besuch zusammen und verteile daraus resultierende Aufgaben. Das Risiko, dass durch die KI-Zusammenfassungen Interna an Unbefugte geraten könnten, sei gering, betont Actos: „Das Risiko ist nicht höher als bei CRM oder Outlook auf dem Handy“, sagt Salmen. Die KI greife zudem nur auf Daten zu, für die die jeweilige Außendienst-Person eine Berechtigung habe, und übertrage sie verschlüsselt.

Gegen Halluzinationen, also erfundene Suchergebnisse, stellt Acto mehrere Barrieren auf: Jede Abfrage sei eine strukturierte Datenbankabfrage, und die KI verarbeite nur diese abgerufenen Informationen. Zudem prüfe eine zweite KI, ob alle Angaben durch echte Daten belegt ist. Und die KI sei so programmiert, dass sie Datenlücken klar ausweise und nicht mit Erfundenem fülle. Für Vorzeigekunden wie Schäfer Shop nennt Acto 11,2 Prozent mehr Umsatz und acht Stunden Zeitersparnis pro Außendienstmitarbeiter und Woche. Im Interview mit Etailment.de erläutert Pascal Salmen, Co-Gründer und Co-Geschäftsführer von Acto, wie das funktioniert.